第10章 谈判的法律问题 　　掌握谈判涉及的法律要约概念了解际 谈判合同适用的法律体系；熟悉和理解谈判合 同变更解除和终止的法律条文。 　　了解谈判签约需注意的法律问题；了解 际谈判法律体系的异同点；注重理解和评价谈 判合同执行的法律解释。 　　通过对具体的谈判纠纷案例分析，了解谈判 合同要约在签署和执行的问题纠纷形式和解 决方案，提高学生对于谈判签署和执行出现问 题的认识能力。 　　通过对学生模拟谈判法律要约纠纷实践的指 导，引导学生了解和熟知谈判的法律问题及解 决方案；在撰写谈判法律纠纷处理报告的基 础上，培养和提高学生对保证谈判合同履约的执 行能力。 一场成功化解的纠纷案 　　荷兰籍电器销售商犹太人乔费尔想在欧洲代理销 售日本三洋公司的钟表。他聘请了一位精通日本法律 的律师作自己的谈判顾问并委托该律师提供有关情报。 结果发现三洋公司年财状况不佳，正在力图改 善 　　但日本法受理后的判决在荷兰毫无意义，而在 荷兰起诉，由于合同上写明日本的大板法是唯一裁 决所，荷兰法也不会受理。万般无奈，日本公司同 意私下调节，最后，以1.6亿日元的货款用抵偿荷兰 商人遭受的损失。 10.1 商谈判签约应注意的事项 商谈判签约应注意以下六个事项见图101。 美瓦那公司与日本夏山株式会社的贸易纠纷 　　瓦那食品公司是世界500强企业之一。该公司准 备在80年代初开发日本市场。于是委派负责海外事 的董事马莱进行调查，并与日本食品企业接触。日本 五大食品企业之一的夏山株式会社对与瓦那进行长期 合作表现出极大的兴趣，两家于1982年签订协议，开 设垄断代销店，为期12年 　　分析提示出现纠纷主要的原因是双方在合同条 款约定不清楚，导致对于事后执行合同时，理解出 现偏差。谈判协调导致矛盾激化是由于双方都不是本 着理解对方的态度，使误会加深。改变认识后，矛盾 得到有效解决。 　　注重理解和学谈判签约的内容和条款， 领会和分析谈判签约应注意的问题及其后果。 　　业分析将现实的问题提炼成一个 案例，分析由于签约不细致导致的问题和纠纷。 　　业程序先制定一个案例编写计划，写 出三点以上的实施步骤，然后提出解决对策。 　　业说明可以记心得笔记。 发现合同文本问题的训练 　　实训目标训练学生发现合同文本问题 的基本技能。 　　实训内容让学生在教师提供的问题合 同文本寻找漏洞，并分析原因，建议撰写 学心得 　　组织形式以班级学组为单位，每 组提交一份问题分析报告。 　　考核要点理论运用的准确性发现问 题的典型性撰写格式的规范性分析结论 的正确性等。 10.2 商谈判签约适用的法律 10.2.1 际商法 　　际商法是指调整际商事活动主体在 从事际商事交易活动所形成的各种关系 的法律规范的总和。 　　我商法主要是在1993年之后陆续颁布 的，有海商法公司法合伙企 业法合同法和独资企业法等。 对外谈判签约主要应考虑上述法律条款以及 这些法律在际商法体系的地位和相互关 系，注意法律的适用性。 10.2.2 大陆法系与普通法系的差异 　　1大陆法系 　　大陆法系又称民法法系或罗马法系。是指 以古代罗马法为基础而形成和发展起的法律 体系的总称。其标志是1804年颁布的法民 法典和1900年颁布的德民法典。大陆 法系的结构特点是强调成文法的作用，注重法 律的系统化条理化逻辑化和法典化。 10.2.2 大陆法系与普通法系的差异 10.2.2 大陆法系与普通法系的差异 　　2普通法系 　　普通法系又称英美法系，是指以英普通法为 基础而形成和发展起的法律体系的总称。普通法 系结构具有两大特点见图102。 10.2.2 大陆法系与普通法系的差异 　　普通法系分为普通法与衡法两部分。普通法 与衡法相同之处都属于判例法，但也有不同，如 表101所示。 10.2.2 大陆法系与普通法系的差异 3大陆法与普通法的区别，如表102所示。 10.2.2 大陆法系与普通法系的差异 10.2.3 商谈判合同纠纷处理的法律适用 　　际商事活动合同的法律适用，是指在际商 事合同各方当事人发生合同争议时，仲裁机构或 法以哪一的实体法作为处理争议所依据的法律。 　　1意思自治原则 　　意思自治原则是指谈判合同的当事人有权在协 商一致的基础上选择某一家或地区的法律支配 其间的权利义关系，一旦当事人之间生争议， 受案法或仲裁机构应当以当事人选择的法律作为 合同准据法，以确定其间的权利义。 10.2.3 商谈判合同纠纷处理的法律适用 　　各内立法和有关